2025 foi outro ano exigente para a indústria de fertilizantes, marcado por fluxos comerciais variáveis, influência política, volatilidade de preços e desafios contínuos de acessibilidades para os agricultores. Apesar desse contexto, a FertiStream cumpriu com todos os seus objetivos e reforçou sua posição, vendendo cerca de 10,7 milhões de toneladas (+8% em relação ao ano anterior). O CEO Stepan Yashin compartilha o que tornou isso possível.
Stepan, olhando para 2025, quais fatores tiveram o maior impacto no mercado global de fertilizantes?
2025 mais uma vez confirmou que os fertilizantes se diferem da maioria das commodities: não se trata de um mercado global único, mas sim de uma série de mercados regionais. Eles permanecem apenas parcialmente ligados por fluxos comerciais, enquanto os preços são definidos principalmente pelas condições climáticas locais, pelo comportamento dos agricultores e pelas dinâmicas políticas.
Se eu tivesse que nomear os maiores responsáveis por isso, eu os agruparia em quatro categorias:
Primeira: acessiibilidade e comportamento do agricultor.
Os preços dos grãos enfraqueceram, com o milho caindo cerca de 15% em relação ao ano anterior, enquanto os preços dos fertilizantes não se “ajustaram perfeitamente” em paralelo. Isso tornou a compra tática: cobertura mais curta, espera, substituição. O Brasil é o exemplo mais claro: importações de uréia caíram cerca de 0,6 milhões de toneladas em relação ao ano anterior devido a substituição por AS (+1,6 milhões de toneladas em relação ao ano anterior). O MAP enfrentou a concorrência da NP chinesa. O mercado puniu qualquer um que presumisse que a demanda se comportaria como em anos de bonança.
Segunda: gestão de políticas e de fluxos comerciais.
a. China continuou sendo um fator decisivo: controles de exportação de nitrogênio e fosfato afetaram os mercados não apenas em termos de volume, mas também em termos de momento e sinalização. Ao mesmo tempo, a forte demanda de potássio, combinada com os baixos estoques, impulsionou muitos compradores a garantir contratos para 2026 mais cedo que o habitual, sustentando os preços.
b. O ritmo favorável dos agricultores indianos continuou a impulsionar o mercado de nitrogênio. As chuvas de monção mais intensas que o normal (cerca de +8%) geraram uma demanda recorde, com a Índia influenciando mais de 17% do comércio marítimo global.
c. Nos EUA, as tarifas recíprocas introduzidas em 2025 reduziram importações de uréia e fosfato, levando os estoques a níveis baixos no final do outono. Em conjunto, essas forças criaram um ritmo de mercado intermitente.
Terceira: choques nos custos de insumos: com enxofre sendo o exemplo mais claro.
No Brasil, a participação do enxofre no custo do MAP atingiu um pico de 40-45%, influenciando diretamente a economia do produto, as margens, o comportamento a jusante e até mesmo as decisões operacionais. A expectativa de que essa participação se normalize, aproximando-se de 30% em 2026, já está moldando o planejamento em toda a cadeia de fosfato.
Quarta: realidade do frete e da execução.
Em 2025, a diferença entre um “bom negócio” e um “mau negócio” muitas vezes não era o preço anunciado, mas a execução: a habilidade de entregar no tempo, garantir a conformidade e evitar surpresas de última hora. A logística saiu de uma função de back-office para se tornar um fator determinante de mercado.
Praticamente falando, você pode estar certo nos fundamentos macroeconômicos e ainda perder dinheiro se a execução for lenta, ou os controles de frete e de risco forem indisciplinados.
Muitos comerciantes ficaram sob estresse severo com o aumento de incertezas geopolíticas. Quais desafios específicos a FertiStream enfrentou?
Para os comerciantes, 2025 testou o limite de todas as partes do modelo: precificação, logística, financiamento e, especialmente, adaptabilidade. O que funcionou foi a tomada de riscos disciplinada combinada com uma execução sólida: não apenas negociar preços, mas resolver problemas de end-to-end.
Nosso maior desafio era simples: manter a lucratividade sem apostar e permanecer confiável sem se tornar inflexível.
• No mercado de uréia, a volatilidade fez o comércio posicional caro, então reduzimos a exposição e evitamos chamadas de alto risco, protegendo os retornos e permanecendo confiáveis para os clientes.
• No setor de fosfatos, o ano se dividiu em dois: um primeiro semestre forte, com mais de 1 milhão de toneladas vendidas somente no Brasil, seguindo para uma rápida redução na liquidez a partir de agosto; diversificação ajudou a sustentar a atividade.
• No caso do potássio, vendemos volumes completos, enquanto mantínhamos a estabilidade dos preços.
• Também continuamos migrando para os segmentos de alto padrão que, enquanto são menores em volume, entregam margens mais robustas e previsíveis. Em 2025, introduzimos os fertilizantes solúveis em água ao nosso portifólio e observamos rápida aceitação na Turquia, Índia e Norte da África.
Em geral, 2025 foi sobre permanacer ativo e, ao mesmo tempo, controlar os riscos. Em anos turbulentos, as pessoas se lembram de quem demonstra calma e consistência.
Olhando para trás, como foi o ano de 2025 para a FertiStream?
Em 2025 evoluímos significativamente: o mercado exigiu maturidade. O que começou em 2023 como uma entidade comercial enxuta se transformou, ao final de 2025, em uma plataforma comercial global com completa capacidade estratégica e operacional.
Depois de vender 9,8 milhões de toneladas em 2024, mudamos o foco de rápida expansão para eficiência. Encerramos 2025 com cerca de 10,7 milhões de toneladas vendidas, ao mesmo tempo que melhoramos a margem bruta média por tonelada em aproximadamente 15% e reduzimos as despesas operacionais (OPEX) em aproximadamente 18%, um resultado expressivo considerando as condições de mercado e nossa rigorosa disciplina de risco.
Geograficamente, refinamos nossa presença: reforçando a África, continuando a construir o escritório na China, mantendo crescimento contínuo no Brasil. 2025 nos ajudou a definir claramente as regiões prioritárias e modelos de operação: menos distrações, parcerias mais sólidas.
Também completamos a implementação da nossa espinha dorsal de negociação:
• Financiamento comercial: fortalecemos nossa estrutura de financiamento, expandimos coperações com parceiros externos e garantimos que boas ideias comerciais não sejam limitadas por atritos no balanço patrimonial.
• Organização: passamos por uma grande transformação, renovamos funções de liderança importantes e nos tornamos cerca de 25% mais enxutos ano após ano. Não foi confortável, mas foi necessário. Como resultado, a equipe agora está mais focada, energizada e melhor preparada para a próxima etapa.
• Governança e risco: refinamos as políticas para garantir consistência, reduzindo a burocracia, unificamos os sistemas de TI e automatizamos os processos principais. Temos visibilidade em tempo real do desempenho e do risco, e uma compreensão clara do que resulta do acesso ao mercado versus a tomada de riscos disciplinada.
Brasil contou com cerca de 35% das vendas da FertiStream em 2025. Por que esse mercado toma a liderança?
O Brasil é incrível! O Brasil é o maior mercado de fertlizantes do mundo e um dos mercados com o crescimento mais rápido. A agricultura continua a expandir e a se intensificar: na última década, a área plantada aumentou cerca de 26,6 milhões de hectares, enquanto a produtividade média cresceu aproximadamente 1,8% no milho de inverno e cerca de 1,7% na soja. A agricultura intensiva sustenta estruturalmente a demanda por fertilizantes, que teve um crescimento de aproximadamente 4,8% anualmente nos últimos 10 anos.
O Brasil é tão exigente quanto é atrativo. Os clientes esperam rápidas respostas para mudanças no comportamento de compras e agilidade para lidar com restrições logísticas. O sucesso requer entendimento profundo de como a demanda se comporta a níveis de distribuição e produção agrícola.
Nossa força reside na combinação de um time local forte e um modelo de operações centralizado. Nosso escritório em São Paulo conta com profissionais das áreas de operações e comercial altamente experientes, trabalhando com mais de 50 parceiros, relacionamentos construídos com base em confiança e performance comprovada. Ao mesmo tempo, gerentes de produto globais supervisionam os portfólios, garantindo uma estratégia, uma linguagem de risco e um padrão de execução unificados.
Essa estrutura, que combina proximidade local com a supervisão disciplinada de Dubai, provou ser extremamente robusta. A equipe alcançou margens de negociação no quartil superior em 2025. A próxima ambição é estender essa abordagem às regiões vizinhas.
Quais são as prioridades estratégicas que você prevê para 2026? Você tem uma meta de volume de vendas para o próximo ano?
Não estamos buscando uma meta de “volume excepcional”. A intenção é manter o volume próximo ao previsto para 2025 e crescer seletivamente: onde a viabilidade econômica for defensável e a execução permanecer disciplinada.
Em relação ao cenário de 2026, diversos fatores são relevantes.
• Aumento da oferta. O mercado precisa absorver novos volumes. Espera-se um aumento da oferta de mais de 5 milhões de toneladas em nutrientes, com novas capacidades na Arábia Saudita, Nigéria, Rússia e Ásia Central.
• Economia agrícola. Os preços das principais culturas provavelmente permanecerão próximos às mínimas dos últimos cinco anos, o que significa que a acessibilidade continuará limitada. Os clientes exigirão flexibilidade: parcelas menores, pagamentos parcelados, estruturas com múltiplos produtos e substituição.
• Políticas e geopolítica. O CBAM entra em vigor na UE. Nos EUA, a remoção das tarifas recíprocas aumenta as alternativas de importação para ureia e, em menor grau, para fosfatos. Os mercados de potássio são influenciados pelo levantamento das sanções dos EUA ao produto da Bielorrússia. Ao mesmo tempo, a volatilidade geopolítica continuará a moldar o transporte de mercadorias, os seguros e os corredores de navegação: o transporte de mercadorias permanece uma variável estratégica, e não um ruído de fundo.
Em resumo, 2026 não se trata de buscar volume para o ego, mas sim de construir uma vantagem duradoura. Portanto, nossas prioridades são práticas:
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Expandir as estratégias comerciais: desenvolver ainda mais o financiamento comercial, as trocas de produtos, os contratos estruturados e os mecanismos de compartilhamento de riscos. Uma colaboração mais forte com os principais fornecedores e clientes significa uma lógica de preços mais clara, melhores níveis de serviço e valor mais consistente.
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Excelência operacional: ampliar a IA em toda a triagem de negócios, risco e conformidade, e análises, para aumentar a velocidade, a disciplina e a resiliência.
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Desenvolvimento de pessoas: continuar investindo na equipe, especialmente em capacidades especializadas, porque a execução depende, em última análise, de julgamento, responsabilidade e experiência.
Nas empresas comerciais, o fator humano ainda predomina ou a automação está assumindo o controle?
O fator humano continua sendo decisivo, e sempre será.
O comércio de fertilizantes ainda é um negócio movido a pessoas: transações de alto valor, uma cadeia de suprimentos que não é totalmente digitalizada e riscos distribuídos entre portos, bancos, órgãos reguladores e contrapartes. É por isso que confiança, reputação e confiabilidade importam tanto quanto o preço.
Ao mesmo tempo, a automação e a IA são essenciais. Os vencedores não são aqueles que simplesmente possuem as ferramentas, mas sim aqueles que as integram verdadeiramente à tomada de decisões: para que as pessoas possam se concentrar no julgamento, nos relacionamentos e na execução.
Em resumo: as pessoas fecham negócios; a automação evita perdas desnecessárias.
O que, em última análise, garante o sucesso da FertiStream?
Atuamos em um mercado onde o sucesso depende de três fatores: compreender a demanda regional, gerenciar o risco de execução e tomar decisões comerciais rápidas e disciplinadas. Nossos pontos fortes estão intimamente ligados a isso.
• Diversificação com agilidade. Operamos globalmente, em múltiplos canais e produtos, o que nos proporciona ampla visibilidade e resiliência de mercado. Não estamos presos a posições legadas e podemos direcionar fluxos para agregar valor.
• Padrão de execução. Em 2025, a equipe entregou resultados consistentemente em diferentes mercados e condições. Em ambientes voláteis, os clientes não compram apenas preço: eles compram confiabilidade, clareza e soluções para problemas.
• Ritmo operacional. Somos estruturados para sermos enxutos, rápidos e precisos: uma equipe, uma disciplina, um padrão de execução. Em 2025, esse ritmo foi tão importante quanto a estratégia.
Em última análise, isso reflete nossa cultura: responsabilidade, precisão e união. As pessoas na FertiStream assumem responsabilidades, questionam quando necessário e executam com orgulho.
Você passou quase uma década na McKinsey. Quais aspectos dessa experiência foram mais valiosos para você como CEO?
Vários princípios, que são bastante universais:
• Primeiro, concentre-se nas pessoas — tanto nos clientes quanto na sua própria equipe.
• Segundo, tenha disciplina para definir o problema real antes de resolvê-lo.
• Terceiro, consistência e ética de trabalho.
E mais um: clareza. Em anos turbulentos, superar as expectativas exige simplificar a comunicação, tomar decisões e alinhar as pessoas para agir rapidamente. 2025 testou a clareza quase semanalmente.
